Die strategischen Modelle sind fünf Handlungsweisen, die der französische General André Beaufre in Einführung in die Strategie (1963): direkte Drohung, indirekter Druck, aufeinanderfolgende Maßnahmen, langwieriger totaler Kampf und gewaltsamer Konflikt. Sie wählen eine dieser Optionen anhand von drei Variablen aus: Wie stark sind Ihre Mittel, wie wichtig ist Ihr Ziel und wie viel Handlungsspielraum haben Sie?.
Was sind strategische Modelle und woher stammen sie?
André Beaufre (1902–1975) war ein französischer General und Militärtheoretiker. Im Jahr 1963 veröffentlichte er Einführung in die Strategie, in dem er darlegte, dass es nicht nur eine einzige richtige Vorgehensweise gibt, sondern Modelle, die von der jeweiligen Situation abhängen. Sein großer Beitrag bestand darin, die Intuition zu einer Methode zu machen: Bevor Sie entscheiden, wie Sie vorgehen, sollten Sie abwägen, welche Möglichkeiten Ihnen zur Verfügung stehen und wie viel Handlungsspielraum Sie haben.
Dieser Artikel ist die Fortsetzung von Was ist die Strategie und das Modell „Wollen, Können und Wissen“?. Dort haben wir erkannt, dass jede Strategie auf dem Willen zum Sieg (Wollen), der Handlungsfreiheit (Können) und der Umsetzungsfähigkeit (Wissen) beruht. Die Modelle von Beaufre geben Antwort auf folgende Frage: Wie sollte ich mit den mir zur Verfügung stehenden Mitteln am besten vorgehen?
Die drei Variablen, die Ihr strategisches Modell bestimmen
1. Ihre Mittel
Alles, was Sie einsetzen können: Marketingbudget, Vertriebsmannschaft, Lagerbestand, Marke, Kundenbeziehungen. Ein KMU mit 30.000 MXN pro Monat für Werbemaßnahmen verfügt im Vergleich zu einer nationalen Kette nur über begrenzte Ressourcen; ein Händler, der seit 20 Jahren in seiner Region tätig ist, kann in seinem Marktgebiet über starke Ressourcen verfügen, auch wenn sein Budget bescheiden ist.
2. Die Bedeutung des Ziels
Es ist nicht dasselbe, einen Kunden zu gewinnen, als einen Markt zu beherrschen. Ein bescheidenes Ziel (die Steigerung des Umsatzes in einer Produktlinie) wird anders verfolgt als ein entscheidendes Ziel (das Überleben angesichts des Markteintritts eines Konkurrenten mit um 20% niedrigeren Preisen).
3. Ihre Handlungsfreiheit
Wie viel Handlungsspielraum haben Sie, ohne dass Ihnen jemand darin im Weg steht: Verträge, Regulierung, Abhängigkeit von Plattformen, Cashflow, Exklusivverträge mit Lieferanten. Für Beaufre besteht der Kern der Strategie darin, die eigene Handlungsfreiheit zu bewahren und die des Gegners einzuschränken.
Die 5 strategischen Modelle von Beaufre – erläutert für kleine und mittlere Unternehmen
| Modell | Medien | Ziel | Handlungsfreiheit | Beispiel aus einem KMU |
|---|---|---|---|---|
| Unmittelbare Bedrohung | Sehr stark | Modesto | Umfangreich | Regionaler Marktführer, der für seine wichtigsten Kunden eine Bestpreisgarantie ankündigt |
| Indirekter Druck | Wenig | Modesto | Reduziert | Rezensionen, Partnerschaften, Inhalte und Öffentlichkeitsarbeit zur Steigerung der Beliebtheit |
| Aufeinanderfolgende Maßnahmen | Wenig | Wichtig | Reduziert | Eine Stadt oder ein Marktsegment nach dem anderen erobern und die Erlöse wieder investieren |
| Langanhaltender totaler Kampf | Wenig | Lebenswichtig | Umfangreich | Eine Nischenmarke, die eine Gemeinschaft aufbaut und die Großen durch Beharrlichkeit zermürbt |
| Gewaltsamer Konflikt | Sehr stark | Wichtig | Reduziert | Konzentrierte Markteinführung, bei der das gesamte Budget in einem kurzen Zeitraum eingesetzt wird |
Direkte Bedrohung: Gewinnen, ohne kämpfen zu müssen
Dies funktioniert, wenn Ihre Mittel denen des Gegners weit überlegen sind, das Ziel bescheiden ist und Sie über weitreichende Handlungsfreiheit verfügen. Die bloße Demonstration von Stärke reicht aus, damit der Gegner Ihre Bedingungen akzeptiert. Beaufre brachte dies mit Abschreckung in Verbindung.
In Ihrem Unternehmen: Wenn Sie der größte Händler in Ihrer Region sind und ein kleiner Wettbewerber auf den Markt drängt, kann bereits die Ankündigung von Jahresverträgen mit Vorteilen für Ihre Schlüsselkunden oder einer Liefergarantie ausreichen, damit sich der neue Marktteilnehmer ein anderes Segment sucht. Achtung: Drohungen, die Sie nicht einhalten können, untergraben Ihre Glaubwürdigkeit.
Indirekter Druck: Einfluss nehmen, wenn man nichts durchsetzen kann
Diese Vorgehensweise kommt zum Einsatz, wenn Ihre Mittel für eine entscheidende Bedrohung nicht ausreichen, das Ziel bescheiden ist und Ihr Handlungsspielraum eingeschränkt ist. Anstatt direkt zu konfrontieren, agieren Sie auf anderen Ebenen: politisch, wirtschaftlich, diplomatisch oder psychologisch.
In Ihrem Unternehmen: Dies ist das natürliche Betätigungsfeld von KMU. Bewertungen bei Google, Partnerschaften mit Handelskammern, informative Inhalte, Präsenz in den Suchergebnissen von KI-gestützten Suchmaschinen (AEO und GEO) sowie Kundenempfehlungen. Sie können die Großen zwar nicht mit Ihrem Budget übertrumpfen, aber Sie können sie in puncto Vertrauen übertreffen.
Nächste Schritte: schrittweises Vorgehen
Wenn Ihre Mittel begrenzt sind, das Ziel jedoch wichtig ist und Ihre Handlungsfreiheit eingeschränkt ist, teilen Sie das Ziel in einzelne Schritte auf. Sie kombinieren indirekten Druck und direkte Drohungen mit zeitlich und räumlich begrenzten Machtmaßnahmen und nutzen jede sich bietende Gelegenheit.
In Ihrem Unternehmen: Eine Ersatzteilwerkstatt aus Guadalajara, die ihre Produkte im gesamten Bajío-Gebiet verkaufen möchte, eröffnet nicht gleich fünf Standorte auf einmal. Sie etabliert sich zunächst in León, festigt ihre Position, reinvestiert und expandiert anschließend nach Querétaro. Jede Phase finanziert die nächste. Sie beginnt mit Wählen Sie Ihre Marktnische sorgfältig aus.
Langwieriger, unerbittlicher Kampf: Beharrlichkeit als Vorteil
Dies gilt, wenn Ihre Mittel begrenzt sind, Sie jedoch über einen großen Handlungsspielraum verfügen und das Ziel von entscheidender Bedeutung ist. Beaufre beschrieb dies als einen Kampf geringer Intensität, der von einer starken moralischen oder ideologischen Komponente getragen wird und den Gegner zu Anstrengungen zwingt, die er nicht auf Dauer aufrechterhalten kann.
In Ihrem Unternehmen: Die lokale Marke mit klarer Ausrichtung, die jede Woche veröffentlicht, Anfragen über WhatsApp innerhalb weniger Minuten beantwortet und eine Gemeinschaft aufbaut. Der nationale Wettbewerber mag zwar mehr ausgeben, doch es fällt ihm schwer, diese Nähe Monat für Monat zu erreichen. Der Schlüssel liegt darin, dass Ihre Kosten für die Aufrechterhaltung dieser Bemühungen geringer sind als die des Wettbewerbers.
Gewaltsamer Konflikt: Alles auf einen schnellen Schlag konzentrieren
Bei deutlich überlegenen Kräften, einem wichtigen Ziel und eingeschränkter Handlungsfreiheit: Sie streben eine schnelle Entscheidung durch Konzentration der Kräfte an. Beaufre wies darauf hin, dass sich der Konflikt, sollte ein schneller Sieg ausbleiben, festfahren und zu einem Zermürbungskrieg entwickeln könnte.
In Ihrem Unternehmen: Eine Produkteinführung mit einer intensiven Kampagne auf Google, Meta, per E-Mail und durch den Außendienst über einen Zeitraum von vier Wochen. Dies ist nur dann sinnvoll, wenn Ihr Verkaufstrichter ist bereit für die Konvertierung. Andernfalls überschreiten Sie das Budget und setzen sich Risiken aus.
Direkte Strategie und indirekte Strategie: die beiden wichtigsten Strategietypen
Neben den fünf Modellen unterscheidet die Theorie zwei Strategietypen:
- Direkte Strategie: Sie streben Ihr Ziel mit Ihrer Kernkompetenz an, von Stärke zu Stärke, auf dem entscheidenden Terrain. Im Marketing: sich in Bezug auf Preis, Produktangebot oder Werbeausgaben direkt zu messen.
- Indirekte Strategie: Sie verfolgen Ihr Ziel auf Wegen, die eine direkte Konfrontation vermeiden (wirtschaftlich, politisch, gesellschaftlich). Sie nutzen den begrenzten Handlungsspielraum optimal aus. Im Marketing: Differenzierung, Nische, Service, Reputation und Inhalt.
Carl von Clausewitz, in Über den Krieg (Buch III, Kapitel 3) schrieb er, dass die moralischen Kräfte zu den wichtigsten Aspekten des Krieges zählen und dass ihre Auswirkungen vollständig mit denen der physischen Kräfte verschmelzen. In Buch IV, Kapitel 4, erläutert er, dass der Sieg drei Elemente umfasst: größere physische Verluste des Gegners, größere moralische Verluste sowie dessen offenes Eingeständnis, indem er seine Absichten aufgibt.
Auf den Markt übertragen bedeutet dies: Sie gewinnen, wenn Ihr Wettbewerber den Kampf um Ihr Segment aufgibt. Dies lässt sich fast nie allein mit Geld erreichen. Es gelingt, wenn die Kunden erkennen, dass Sie die naheliegende Wahl sind.
Die Strategieebenen in einem Unternehmen
Es gibt nur eine Strategie, doch diese wird auf verschiedenen Ebenen untersucht, die einander untergeordnet sein müssen:
- Allgemeine Strategie: Dies wird von der Geschäftsleitung festgelegt: die Mission, die Märkte sowie die Art und Weise, wie kommerzielle, finanzielle und operative Maßnahmen miteinander kombiniert werden sollen.
- Spezifische Strategien: Marketing, Vertrieb, Finanzen, Betrieb. Jede Abteilung verteilt die Aufgaben in ihrem Bereich.
- Operative Strategie: die Brücke zwischen dem, was man tun möchte, und dem, was die Taktik ermöglicht: Kampagnen, Kalender, vierteljährliche Ziele.
- Logistikstrategie: Bestandsverwaltung, Lieferungen, Support und Systeme. Ohne sie ist der Betriebsablauf wertlos.
So wählen Sie Ihr strategisches Modell in 4 Schritten aus
- Bewerten Sie Ihre Medien auf einer Skala von 1 bis 5 im Vergleich zu Ihrem Hauptkonkurrenten: Budget, Ausrüstung, Marke und Produktportfolio.
- Legen Sie fest, ob Ihr Ziel bescheiden, wichtig oder entscheidend ist. Seien Sie ehrlich: Nicht alles ist eine Frage von Leben und Tod.
- Bewerten Sie Ihren Handlungsspielraum. Listen Sie Ihre Abhängigkeiten auf: Plattformen, Lieferanten, Kredite, Verträge.
- Tragen Sie die drei Antworten in die Tabelle ein und wählen Sie das Modell aus. Legen Sie anschließend die Strategien und Kennzahlen für jede Phase fest.
Häufiger Fehler: Ein KMU mit begrenzten Mitteln, das einen gewaltsamen Konflikt mit einem nationalen Marktführer riskiert. Dies endet fast immer in einem Preiskampf und einer Zerstörung der Gewinnspanne.
Nächster Schritt: Wählen Sie das richtige Modell anhand realer Daten aus
Sollten Sie sich nicht sicher sein, ob Ihr Unternehmen direkt angreifen, schrittweise vorgehen oder sich durch Beharrlichkeit einen Vorteil verschaffen sollte, vereinbaren Sie einen Termin für ein Kostenlose Diagnose mit Metamedia. Wir analysieren Ihre Medien, Ihre Konkurrenz und Ihre Kanäle und schlagen Ihnen das Modell und die Strategien vor, die für Ihr Budget sinnvoll sind.
Häufig gestellte Fragen
Welche sind die fünf strategischen Modelle von Beaufre?
Es handelt sich um direkte Bedrohung, indirekten Druck, aufeinanderfolgende Maßnahmen, einen langwierigen totalen Kampf und einen gewaltsamen Konflikt. André Beaufre beschrieb diese in „Einführung in die Strategie“ (1963). Jedes Modell entspricht einer unterschiedlichen Kombination aus drei Variablen: der Stärke Ihrer Mittel, der Bedeutung Ihres Ziels und dem Handlungsspielraum, über den Sie verfügen.
Welche Arten von Strategien gibt es in einem Unternehmen?
Es gibt zwei Hauptarten: die direkte Strategie, die das Ziel durch die Konfrontation von Kraft mit Kraft anstrebt (Preis, Investition, Sortiment), und die indirekte Strategie, die das Ziel auf Wegen verfolgt, die eine frontale Konfrontation vermeiden (Nische, Service, Reputation, Inhalte). Darüber hinaus gliedert sich die Strategie in verschiedene Ebenen: allgemeine Ebene, bereichsspezifische Ebene, operative Ebene und logistische Ebene, die alle dem Ziel der Unternehmensleitung untergeordnet sind.
Welches strategische Modell eignet sich für ein KMU?
Bei begrenzten Mitteln ist in der Regel indirekter Druck (Reputation, Partnerschaften, Inhalte) oder ein schrittweises Vorgehen (ein Segment oder eine Stadt nach der anderen erobern und die Gewinne wieder investieren) üblich. Wenn Ihr Ziel von entscheidender Bedeutung ist und Sie über Handlungsfreiheit verfügen, funktioniert auch ein langwieriger Kampf, der auf Beharrlichkeit und Nähe basiert. Kraftmodelle sind nur dann sinnvoll, wenn Ihre Mittel die Ihrer Konkurrenz deutlich übertreffen.
Was versteht man unter Handlungsfreiheit in der Strategie?
Es ist die Fähigkeit, Ihre Maßnahmen zu beschließen, vorzubereiten und umzusetzen, unabhängig davon, was der Gegner tut. In einem Unternehmen hängt dies von Ihrem Cashflow, Ihren Verträgen, Ihren Lieferanten und den Plattformen ab, auf die Sie angewiesen sind. Für Beaufre besteht der Kern der Strategie darin, die eigene Handlungsfreiheit zu bewahren und die des Konkurrenten einzuschränken.
Was sagt Clausewitz zum Thema Sieg?
In „Vom Kriege“, Buch IV, Kapitel 4, erläutert Carl von Clausewitz, dass der Sieg drei Elemente umfasst: den größten materiellen Verlust des Feindes, seinen größten moralischen Verlust und sein offenes Eingeständnis, indem er seine Absichten aufgibt. Auf die Geschäftswelt übertragen bedeutet dies: Sie gewinnen, wenn Ihr Wettbewerber aufhört, in Ihrem Segment mitzukämpfen, weil die Kunden Sie bereits als die naheliegende Wahl ansehen.
