Os modelos estratégicos são cinco formas de agir descritas pelo general francês André Beaufre em Introdução à estratégia (1963): ameaça direta, pressão indireta, ações sucessivas, luta total prolongada e conflito violento. Você escolhe uma dessas opções com base em três variáveis: a força dos seus meios, a importância do seu objetivo e o grau de liberdade de ação que você possui.
O que são modelos estratégicos e de onde eles vêm?
André Beaufre (1902 a 1975) foi um general e teórico militar francês. Em 1963, ele publicou Introdução à estratégia, onde propôs que não existe uma única maneira correta de agir, mas sim modelos que dependem da situação. Sua grande contribuição foi transformar a intuição em um método: antes de decidir como agir, avalie com que recursos você conta e quão livre você está para agir.
Este artigo é a continuação de O que é a estratégia e o modelo “querer, poder e saber”?. Lá percebemos que toda estratégia se baseia na vontade de vencer (querer), na liberdade de ação (poder) e na capacidade de execução (saber). Os modelos de Beaufre respondem à seguinte pergunta: com o que tenho, como devo agir?
As 3 variáveis que definem seu modelo estratégico
1. Seus meios
Tudo o que você pode colocar em jogo: orçamento de marketing, equipe de vendas, estoque, marca, relacionamento com os clientes. Uma PME com 30.000 MXN por mês para publicidade dispõe de recursos limitados em comparação com uma rede nacional; um distribuidor com 20 anos de atuação em sua região pode ter recursos sólidos em seu mercado, mesmo que seu orçamento seja modesto.
2. A importância do objetivo
Conquistar um cliente não é a mesma coisa que dominar um mercado. Um objetivo modesto (aumentar as vendas de uma linha de produtos) é perseguido de maneira diferente de um objetivo vital (sobreviver à chegada de um concorrente com preços 20% mais baixos).
3. Sua liberdade de ação
Até que ponto você pode agir sem que alguém o impeça: contratos, regulamentação, dependência de plataformas, fluxo de caixa, exclusividades de fornecedores. Para Beaufre, preservar a própria liberdade de ação e reduzir a do adversário é a essência da estratégia.
Os 5 modelos estratégicos de Beaufre, explicados para PMEs
| Modelo | Mídia | Objetivo | Liberdade de ação | Exemplo em uma PME |
|---|---|---|---|---|
| Ameaça direta | Muito fortes | Modesto | Ampliar | Líder regional que anuncia garantia do melhor preço em suas contas-chave |
| Pressão indireta | Escassos | Modesto | Reduzida | Resenhas, parcerias, conteúdo e relações públicas para conquistar a preferência do público |
| Ações sucessivas | Escassos | Importante | Reduzida | Conquistar uma cidade ou um segmento de cada vez e reinvestir |
| Luta total prolongada | Escassos | Vital | Ampliar | Marca de nicho que constrói uma comunidade e, com persistência, vai minando as grandes marcas |
| Conflito violento | Muito fortes | Importante | Reduzida | Lançamento concentrado, com todo o orçamento alocado em um curto período |
Ameaça direta: vencer sem precisar lutar
Isso funciona quando seus recursos são muito superiores, o objetivo é modesto e você tem ampla liberdade de ação. A simples demonstração de força é suficiente para que o outro aceite suas condições. Beaufre associava isso à dissuasão.
No seu negócio: Se você for o maior distribuidor da sua região e surgir um concorrente menor, anunciar contratos anuais com benefícios para seus principais clientes ou uma garantia de abastecimento pode ser suficiente para que o novo concorrente busque outro segmento. Atenção: ameaçar sem poder cumprir destrói sua credibilidade.
Pressão indireta: exercer influência quando não é possível impor
É utilizada quando seus recursos não são suficientes para uma ameaça decisiva, o objetivo é modesto e sua liberdade de ação é limitada. Em vez de entrar em confronto, você age em outros planos: político, econômico, diplomático ou psicológico.
No seu negócio: É o terreno natural das PMEs. Avaliações no Google, parcerias com câmaras de comércio, conteúdo educacional, presença nos resultados de busca com IA (AEO e GEO) e recomendações de clientes. Você não vence as grandes empresas em orçamento, mas sim em confiança.
Ações sucessivas: avançar por etapas
Quando seus recursos são escassos, mas o objetivo é importante e sua liberdade é limitada, você divide o objetivo em etapas. Combina pressão indireta e ameaça direta com ações de força limitadas no tempo e no espaço, e aproveita cada oportunidade.
No seu negócio: Uma oficina de peças de reposição de Guadalajara que pretende vender em toda a região do Bajío não abre cinco filiais de uma vez. Ela começa em León, consolida-se, reinveste e segue para Querétaro. Cada etapa financia a seguinte. Começa por escolher bem o seu nicho de mercado.
Luta total prolongada: a perseverança como vantagem
Aplica-se quando seus recursos são escassos, mas sua liberdade de ação é ampla e o objetivo é vital. Beaufre a descrevia como uma luta de baixa intensidade sustentada por um forte componente moral ou ideológico, que obriga o adversário a um esforço que ele não pode manter para sempre.
No seu negócio: a marca local com um propósito claro que publica semanalmente, atende pelo WhatsApp em questão de minutos e constrói uma comunidade. O concorrente nacional pode gastar mais, mas tem dificuldade em igualar essa proximidade mês após mês. O segredo é que seu custo para manter essa iniciativa seja menor do que o dele.
Conflito violento: concentrar tudo em um golpe rápido
No caso de forças muito superiores, um objetivo importante e liberdade de ação reduzida: busca-se uma decisão rápida concentrando as forças. Beaufre alertava que, se a vitória rápida não ocorrer, o conflito pode se arrastar e se transformar em uma guerra de desgaste.
No seu negócio: um lançamento de produto com uma campanha intensa no Google, na Meta, por e-mail e pela equipe de vendas durante quatro semanas. Só faz sentido se você funil de vendas está pronto para converter. Caso contrário, você vai esgotar o orçamento e ficar exposto.
Estratégia direta e estratégia indireta: os dois grandes tipos de estratégia
Além dos cinco modelos, a teoria distingue dois tipos de estratégia:
- Estratégia direta: Você busca o objetivo com seu ponto forte, de ponto forte para ponto forte, no campo decisivo. No marketing: competir diretamente em preço, catálogo ou investimento em publicidade.
- Estratégia indireta: Você busca o objetivo por caminhos que evitem o confronto direto (econômicos, políticos, sociais). Aproveita ao máximo uma liberdade de ação limitada. No marketing: diferenciação, nicho, serviço, reputação e conteúdo.
Carl von Clausewitz, em Sobre a guerra (Livro III, capítulo 3), escreveu que as forças morais estão entre os aspectos mais importantes da guerra e que seus efeitos estão totalmente entrelaçados com os das forças físicas. No livro IV, capítulo 4, ele explica que a vitória tem três elementos: maior perda física do adversário, maior perda moral e o reconhecimento aberto deste ao desistir de suas intenções.
Traduzindo para o mercado: você vence quando seu concorrente desiste de disputar o seu segmento. Isso quase nunca é alcançado apenas com dinheiro. É alcançado quando os clientes percebem que você é a opção óbvia.
Os níveis da estratégia em uma empresa
A estratégia é única, mas é estudada em níveis que devem estar subordinados uns aos outros:
- Estratégia geral: É definida pela diretoria. Missão, mercados e qual combinação de esforços comerciais, financeiros e operacionais será utilizada.
- Estratégias específicas: marketing, vendas, finanças, operações. Cada uma delas distribui as tarefas em sua área.
- Estratégia operacional: a ponte entre o que se quer fazer e o que a tática permite: campanhas, calendário, metas trimestrais.
- Estratégia logística: estoque, entregas, suporte e sistemas. Sem ela, as operações não valem nada.
Como escolher seu modelo estratégico em 4 etapas
- Avalie seus meios de comunicação de 1 a 5 em relação ao seu principal concorrente: orçamento, equipe, marca e portfólio.
- Defina se sua meta é modesta, importante ou vital. Seja sincero: nem tudo é uma questão de vida ou morte.
- Avalie sua liberdade de ação. Liste suas dependências: plataformas, fornecedores, crédito, contratos.
- Relacione as três respostas com a tabela e escolha o modelo. Em seguida, defina as táticas e as métricas de cada etapa.
Erro comum: uma PME com recursos limitados que tenta entrar em um conflito violento contra um líder nacional. Quase sempre isso acaba em uma guerra de preços e na destruição da margem de lucro.
Próximo passo: escolha o modelo correto com dados reais
Se você não tem certeza se sua empresa deve partir para o ataque, avançar em etapas ou construir uma vantagem com perseverança, agende uma diagnóstico gratuito com a Metamedia. Analisamos seus recursos, sua concorrência e seus canais, e propomos o modelo e as táticas mais adequadas ao seu orçamento.
Perguntas frequentes
Quais são os 5 modelos estratégicos de Beaufre?
São: ameaça direta, pressão indireta, ações sucessivas, luta total prolongada e conflito violento. André Beaufre os descreveu em “Introdução à Estratégia” (1963). Cada modelo corresponde a uma combinação distinta de três variáveis: a força dos seus meios, a importância do seu objetivo e a liberdade de ação de que você dispõe para agir.
Que tipos de estratégia existem em uma empresa?
Existem dois grandes tipos: a estratégia direta, que busca o objetivo enfrentando força com força (preço, investimento, catálogo), e a indireta, que o busca por caminhos que evitam o confronto direto (nicho, serviço, reputação, conteúdo). Além disso, a estratégia se organiza em níveis: geral, específico por área, operacional e logístico, todos subordinados ao objetivo da direção.
Qual modelo estratégico é mais adequado para uma PME?
Com recursos limitados, o habitual é recorrer à pressão indireta (reputação, alianças, conteúdo) ou a ações sucessivas (conquistar um segmento ou uma cidade de cada vez e reinvestir). Se o seu objetivo for vital e você tiver liberdade de ação, a luta prolongada baseada em perseverança e proximidade também funciona. Os modelos baseados na força só são adequados quando seus recursos superam claramente os da concorrência.
O que é a liberdade de ação na estratégia?
É a capacidade de decidir, preparar e executar suas ações, independentemente do que o adversário faça. Em uma empresa, isso depende do seu fluxo de caixa, dos seus contratos, dos seus fornecedores e das plataformas das quais você depende. Para Beaufre, o cerne da estratégia é preservar sua própria liberdade de ação e reduzir a do seu concorrente.
O que Clausewitz diz sobre a vitória?
Em *Da Guerra*, livro IV, capítulo 4, Carl von Clausewitz explica que a vitória tem três elementos: a maior perda física do inimigo, sua maior perda moral e seu reconhecimento aberto ao desistir de suas intenções. Aplicado aos negócios, você vence quando seu concorrente deixa de disputar seu segmento porque os clientes já o veem como a opção óbvia.
