Con más de 100 oficinas globales, Reed deseaba hacer más efectiva su automatización de marketing. Necesitaba generar más leads y coordinarse de manera más eficiente con el equipo de ventas. James Adams, Director de Marketing del Reino Unido y EMEA en Reed, explica cómo la empresa de reclutamiento eligió HubSpot para ayudar a aprovechar la automatización de correo electrónico y flujos de trabajo para optimizar la generación de leads y la alineación de ventas. Funcionó tan bien que, en un año, la empresa generó ingresos de siete cifras atribuibles a sus esfuerzos de marketing.
“Ahora podemos enviar leads a los vendedores adecuados muy rápidamente. En nuestra industria, eso es extremadamente importante.”
James Adams, Director de Marketing, Reino Unido y EMEA, Reed
Reed es una empresa global de reclutamiento con la misión de mejorar vidas a través del trabajo. Con más de 1800 empleados y 100 oficinas en el Reino Unido, Europa, Estados Unidos, Medio Oriente y Asia, conecta a buscadores de empleo y empleadores con la asociación adecuada para el próximo paso en su viaje.
Sus equipos brindan una amplia gama de servicios, con programas coordinados en 20 sectores especializados. Gestionar y dirigir la información de leads de manera eficiente es crucial para el crecimiento de Reed.
Después de escalar con éxito durante más de 60 años utilizando sistemas manuales, una nueva generación de empleados reconoció las emocionantes posibilidades de aprovechar procesos automatizados.
El Director de Marketing del Reino Unido y EMEA, James Adams, había utilizado HubSpot para la automatización del marketing en otras empresas. Abogó por que Reed adoptara una solución similar.
Dijo: “Era una oportunidad. Sabía lo poderoso que podía ser HubSpot para capacitar al equipo de marketing, ayudarnos a generar más leads y coordinarnos de manera más efectiva con las ventas. Si pudiéramos incorporar una herramienta así, marcaría una gran diferencia”.
Sin visibilidad en los datos de leads
Tradicionalmente, Reed utilizaba su sitio web y otros canales de marketing para anunciar números de teléfono para sus oficinas locales. Eso significaba que los representantes de servicio al cliente tenían que tomar información de los llamantes y pasarla manualmente a un consultor relevante.
El proceso resultaba en una entrega lenta del servicio y significaba que Adams y sus colegas no tenían datos para guiar sus esfuerzos de marketing.
Adams dijo: “Teníamos una visibilidad limitada sobre la generación de leads entrantes. No podíamos rastrear de dónde venían los leads y no teníamos una manera rápida de poner los leads en manos de nuestros vendedores. Era una brecha importante y limitaba el retorno de la inversión que podríamos obtener de las actividades de marketing”.
Elección de HubSpot
El equipo en Reed reconoció los beneficios que un sistema de marketing automatizado aportaría e inició la búsqueda de la mejor herramienta. Consideraron tres o cuatro soluciones.
Adams dijo: “Se redujo a HubSpot por un par de razones. En primer lugar, su incorporación y soporte de gestión de cuentas son insuperables. En segundo lugar, la plataforma está construida alrededor de los usuarios. Es muy fácil de usar y ofrece una gama completa de herramientas de marketing con las que ninguno de los otros proveedores podía competir”.
Reed adquirió Marketing Hub, Sales Hub y Service Hub para alinear sus equipos y optimizar sus operaciones de marketing.
Tiempo de servicio más rápido
Tras la implementación, Reed comenzó a utilizar HubSpot de inmediato para interactuar de manera más eficiente con prospectos y leads.
“Comenzamos usando Marketing Hub para campañas de correo electrónico para nutrir a nuestra audiencia líder y rastrear leads que venían a través del sitio web y nuestros esfuerzos de publicidad pagada”, explicó Adams.
Con páginas de destino y formularios de contacto capturando información de leads, el equipo de marketing pudo pasar rápidamente leads calificados al equipo de ventas, reduciendo significativamente el tiempo de espera.
Adams agregó: “Esa parte ha sido transformadora. Ahora podemos enviar leads a los vendedores adecuados muy rápidamente. En nuestra industria, eso es extremadamente importante. Descubrimos que un porcentaje de leads enviará sus requisitos a algunas empresas de reclutamiento, por lo que ser los primeros en responderles es clave”.
Nurturing de leads con flujos de trabajo
Adams y su equipo están aprovechando una gran cantidad de flujos de trabajo que hacen su trabajo más rápido y efectivo. Pasaron de enviar correos electrónicos manualmente a leads individuales a enviar secuencias automatizadas basadas en la participación.
Adams dijo: “Antes de obtener HubSpot, estábamos utilizando herramientas muy básicas, y nuestro marketing por correo electrónico no era tan pulido ni inteligente como podría serlo. Ahora, nos conectamos regularmente con nuestra audiencia a través de boletines mensuales y ejecutamos flujos de trabajo inteligentes y correos electrónicos basados en activadores.
Con flujos de trabajo de liderazgo en pensamiento, envía correos electrónicos automatizados relevantes a los leads que interactúan con su contenido, ya sea descargando la última guía salarial, registrándose en un seminario web o recopilando cualquier otro contenido protegido en sus sitios web.
Esas respuestas rápidas y personalizadas son solo una forma en que HubSpot ayudó a Reed a conectar con sus muchos perfiles de clientes diferentes y mejorar su experiencia en línea.
“Estamos interactuando con prospectos y clientes de muchas maneras a lo largo del viaje del comprador, y estamos viendo una gran respuesta a esos puntos de contacto de valor añadido”, agregó Adams.
Optimización basada en datos
Poder rastrear la generación de leads y la participación en cada canal digital ha generado grandes éxitos para el equipo de marketing.
Un año después de que Reed comenzara a usar HubSpot, había más de 7,000 leads a través del sitio web. Los datos se han utilizado para optimizar los esfuerzos en anuncios de pago por clic y SEO.
Los conocimientos están ayudando a Adams y su equipo a enfocar sus esfuerzos de marketing en las áreas correctas.
Adams dijo: “HubSpot nos ha brindado hermosos conocimientos. Podemos ver qué tipo de contenido ha descargado un lead y ya sea pasar esa información a ventas o usarla para planificar más actividades de marketing que les interesen. Estamos creando flujos de trabajo y correos electrónicos mejores y haciendo cosas que simplemente no podíamos hacer antes”.
Impulso al equipo de ventas
La amalgama, análisis e informes de datos de leads de HubSpot ha ayudado al equipo de marketing a colaborar de manera más productiva con ventas. El equipo de ventas ahora está más al tanto de las actividades de marketing y comparte información que impulsa contenido de alta conversión. Mientras tanto, el equipo de marketing ahora puede alinear sus campañas con los objetivos de ventas.
“Tener a ventas y marketing trabajando en el mismo entorno ha sido un cambio de juego. Pueden ver lo que están haciendo sus leads y pedirnos que les enviemos un cierto correo electrónico o flujo de trabajo. Hemos visto grandes resultados con eso”, agregó Adams.
Esa colaboración interdepartamental fue posible gracias a una integración personalizada con el CRM interno de Reed.
Integración del CRM de Reed
Con cientos de miles de registros de contacto en su CRM propietario, la verdadera asociación entre marketing y ventas dependía de una integración estrecha con HubSpot.
“La integración con nuestro CRM nos permitió obtener datos de clientes en tiempo real en Sales Hub, y viceversa. Nos permitió pasar leads a ventas al instante y enriquecer nuestros conocimientos de marketing con datos de clientes existentes”, dijo Adams.
HubSpot capacita a los profesionales del marketing
Desde la incorporación hasta el aprendizaje continuo, Adams dijo que la relación de su equipo con HubSpot los ha convertido en mejores profesionales del marketing.
“La incorporación fue bastante fluida. Con nuestro gerente de incorporación, más los recursos de aprendizaje y desarrollo dentro de la plataforma. Pudimos comenzar rápidamente y obtener éxitos muy rápidos”, dijo.
Su equipo a menudo le presenta nuevas ideas de campañas que obtuvieron de tutoriales dentro de la base de conocimientos de HubSpot.
“Nos mantiene pensando en dónde nos gustaría estar en un año con las herramientas. Tenemos cosas emocionantes por delante, y eso se debe al apoyo que recibimos de nuestra gestión de cuentas y del ecosistema más amplio de HubSpot”, agregó.
Ingresos de siete cifras en un año
Con la eficiencia y los conocimientos mejorados derivados de HubSpot, Reed atribuyó siete cifras de ingresos a sus esfuerzos de marketing en solo 12 meses. “Desde el año pasado, lanzamos nuestro nuevo sitio web y generamos más de 7,000 leads calificados de marketing. Aproximadamente el 25% de esos leads se convirtieron en compra, generando ingresos netos de más de siete cifras”, dijo Adams.
Adams y su equipo ahora pueden ejecutar actividades de marketing más efectivas con una eficiencia sobresaliente. La configuración de campañas ahora es un 96% más rápida.
“Podemos ver que nuestros esfuerzos están funcionando. Alrededor del 24% de nuestros visitantes del sitio web completan un formulario de contacto, y nuestro boletín de noticias B2B está creciendo en más de 1,000 suscriptores cada mes. Estamos muy contentos”, dijo.
Con una integración perfecta con su CRM propietario, flujos de trabajo fáciles de usar y visibilidad interfuncional, Reed puede capacitar a los equipos de ventas de 20 especialidades industriales distribuidos en 180 oficinas en todo el mundo.
“Estamos coordinándonos eficientemente en todo el Grupo Reed, y todo se debe al poderoso proceso de gestión de leads de HubSpot. Ha marcado una gran diferencia para nosotros”, concluyó Adams.
Fuente: https://magazine.intelligentcxo.com/mag/0910621001677499977/p44
