Mit mehr als 100 Niederlassungen weltweit wollte Reed seine Marketingautomatisierung effektiver gestalten. Das Unternehmen musste mehr Leads generieren und sich effizienter mit dem Vertriebsteam abstimmen. James Adams, Marketingdirektor für Großbritannien und EMEA bei Reed, erklärt, wie das Personalvermittlungsunternehmen HubSpot wählte, um die E-Mail-Automatisierung und Workflows zur Optimierung der Lead-Generierung und Vertriebsausrichtung zu nutzen. Das funktionierte so gut, dass das Unternehmen innerhalb eines Jahres siebenstellige Umsätze erwirtschaftete, die auf seine Marketingbemühungen zurückzuführen waren.
"Wir können jetzt Leads sehr schnell an die richtigen Vertriebsmitarbeiter weiterleiten. In unserer Branche ist das extrem wichtig."
James Adams, Marketing Direktor, UK & EMEA, Reed
Reed ist ein globales Personalvermittlungsunternehmen mit der Mission, das Leben durch Arbeit zu verbessern. Mit mehr als 1800 Mitarbeitern und 100 Niederlassungen in Großbritannien, Europa, den USA, dem Nahen Osten und Asien bringt das Unternehmen Arbeitssuchende und Arbeitgeber mit der richtigen Partnerschaft für den nächsten Schritt auf ihrem Weg zusammen.
Seine Teams bieten eine breite Palette von Dienstleistungen mit koordinierten Programmen in 20 Fachbereichen. Die effiziente Verwaltung und Ausrichtung von Informationen ist entscheidend für das Wachstum von Reed.
Nachdem das Unternehmen über 60 Jahre lang erfolgreich mit manuellen Systemen gewachsen war, erkannte eine neue Generation von Mitarbeitern die aufregenden Möglichkeiten, die sich aus der Nutzung automatisierter Prozesse ergeben.
James Adams, Marketingdirektor für Großbritannien und EMEA, hatte HubSpot für die Marketingautomatisierung in anderen Unternehmen eingesetzt. Er sprach sich dafür aus, dass Reed eine ähnliche Lösung einführen sollte.
Er sagte: "Es war eine Gelegenheit. Ich wusste, wie leistungsfähig HubSpot sein konnte, um das Marketingteam zu stärken, uns zu helfen, mehr Leads zu generieren und uns effektiver mit dem Vertrieb abzustimmen. Wenn wir ein solches Tool einbauen könnten, würde es einen großen Unterschied machen.
Keine Sichtbarkeit von Lead-Daten
Traditionell nutzte Reed seine Website und andere Marketingkanäle, um Telefonnummern für seine lokalen Niederlassungen zu bewerben. Das bedeutete, dass die Kundendienstmitarbeiter die Informationen von den Anrufern entgegennehmen und sie manuell an den zuständigen Berater weiterleiten mussten.
Das Verfahren führte zu einer langsamen Leistungserbringung und bedeutete, dass Adams und seine Kollegen keine Daten hatten, an denen sie ihre Marketingbemühungen ausrichten konnten.
Adams sagte: "Wir hatten nur einen begrenzten Überblick über die Generierung von Inbound-Leads. Wir konnten nicht nachverfolgen, woher die Leads kamen, und wir hatten keine schnelle Möglichkeit, die Leads in die Hände unserer Vertriebsmitarbeiter zu bringen. Das war eine große Lücke und schränkte den Return on Investment unserer Marketingaktivitäten ein.
Die Entscheidung für HubSpot
Das Team bei Reed erkannte die Vorteile, die ein automatisiertes Marketingsystem mit sich bringen würde, und machte sich auf die Suche nach dem besten Tool. Sie zogen drei oder vier Lösungen in Betracht.
Adams sagte: "Die Entscheidung fiel aus mehreren Gründen auf HubSpot. Erstens ist der Support beim Onboarding und der Kontoverwaltung unübertroffen. Zweitens ist die Plattform auf die Benutzer ausgerichtet. Sie ist sehr einfach zu bedienen und bietet eine ganze Reihe von Marketing-Tools, mit denen keiner der anderen Anbieter mithalten kann."
Reed hat Marketing Hub, Sales Hub und Service Hub erworben, um seine Teams aufeinander abzustimmen und seine Marketingaktivitäten zu optimieren.
Schnellere Servicezeit
Nach der Implementierung begann Reed sofort, HubSpot zu nutzen, um effizienter mit potenziellen Kunden und Interessenten zu interagieren.
"Wir haben angefangen, Marketing Hub für E-Mail-Kampagnen zu nutzen, um unsere Kunden zu betreuen und Leads zu verfolgen, die über die Website und unsere bezahlte Werbung kommen", erklärt Adams.
Dank der Landing Pages und Kontaktformulare zur Erfassung von Lead-Informationen war das Marketing-Team in der Lage, qualifizierte Leads schnell an das Vertriebsteam weiterzuleiten, was die Lead-Zeit erheblich verkürzte.
Adams fügte hinzu: "Dieser Teil hat uns sehr geholfen. Wir können jetzt Leads sehr schnell an die richtigen Vertriebsmitarbeiter weiterleiten. In unserer Branche ist das extrem wichtig. Wir stellen fest, dass ein Prozentsatz der Leads ihre Anforderungen an einige Personalvermittler schickt, so dass es wichtig ist, als Erster auf sie zu reagieren.
Lead Nurturing mit Workflows
Adams und sein Team nutzen eine Vielzahl von Workflows, die ihre Arbeit schneller und effektiver machen. Sie sind von der manuellen Versendung von E-Mails an einzelne Leads zur Versendung automatisierter Sequenzen auf der Grundlage von Engagement übergegangen.
Adams sagt: "Bevor wir HubSpot einsetzten, verwendeten wir sehr einfache Tools und unser E-Mail-Marketing war nicht so ausgefeilt und intelligent wie es sein könnte. Jetzt kontaktieren wir unser Publikum regelmäßig mit monatlichen Newslettern und setzen intelligente Workflows und Trigger-basierte E-Mails ein.
Mit Thought Leadership Workflows senden Sie relevante automatisierte E-Mails an Leads, die mit Ihren Inhalten interagieren, sei es, dass sie den neuesten Gehaltsleitfaden herunterladen, sich für ein Webinar anmelden oder andere geschützte Inhalte auf Ihren Websites abrufen.
Diese schnellen, personalisierten Antworten sind nur eine Möglichkeit, wie HubSpot Reed geholfen hat, mit seinen vielen verschiedenen Kundenprofilen in Kontakt zu treten und deren Online-Erfahrung zu verbessern.
"Wir interagieren mit Interessenten und Kunden auf vielfältige Weise während des gesamten Kaufprozesses, und wir sehen eine große Resonanz auf diese wertschöpfenden Berührungspunkte", fügte Adams hinzu.
Datengesteuerte Optimierung
Die Möglichkeit, die Lead-Generierung und das Engagement in jedem digitalen Kanal zu verfolgen, hat dem Marketing-Team große Erfolge beschert.
Ein Jahr, nachdem Reed mit HubSpot begonnen hatte, gab es mehr als 7.000 Leads über die Website. Die Daten wurden genutzt, um die Bemühungen um Pay-per-Click-Anzeigen und SEO zu optimieren.
Die Erkenntnisse helfen Adams und seinem Team, ihre Marketingbemühungen auf die richtigen Bereiche zu konzentrieren.
Adams sagt: "HubSpot hat uns einige großartige Einblicke gegeben. Wir können sehen, welche Art von Inhalten ein Lead heruntergeladen hat und diese Informationen entweder an den Vertrieb weitergeben oder sie nutzen, um weitere Marketingaktivitäten zu planen, die ihn interessieren. Wir erstellen bessere Workflows und E-Mails und können Dinge tun, die wir vorher einfach nicht tun konnten.
Verstärkung des Verkaufsteams
Die Zusammenführung, Analyse und Berichterstellung von Lead-Daten durch HubSpot hat dem Marketingteam geholfen, produktiver mit dem Vertrieb zusammenzuarbeiten. Das Vertriebsteam ist nun besser über die Marketingaktivitäten informiert und teilt Informationen, die zu konversionsstarken Inhalten führen. Gleichzeitig kann das Marketingteam jetzt seine Kampagnen auf die Vertriebsziele abstimmen.
"Die Tatsache, dass Vertrieb und Marketing in der gleichen Umgebung arbeiten, hat sich als großer Vorteil erwiesen. Sie können sehen, was ihre Kunden tun und uns bitten, ihnen eine bestimmte E-Mail oder einen bestimmten Workflow zu schicken. Wir haben damit großartige Ergebnisse erzielt", fügt Adams hinzu.
Diese abteilungsübergreifende Zusammenarbeit wurde durch eine maßgeschneiderte Integration mit dem internen CRM von Reed ermöglicht.
Reed CRM Integration
Mit Hunderttausenden von Kontaktdatensätzen in ihrem proprietären CRM hing die echte Partnerschaft zwischen Marketing und Vertrieb von einer engen Integration mit HubSpot ab.
"Die Integration mit unserem CRM ermöglichte es uns, Kundendaten in Echtzeit in Sales Hub zu übertragen und umgekehrt. So konnten wir Leads sofort an den Vertrieb weitergeben und unsere Marketing-Erkenntnisse mit bestehenden Kundendaten anreichern", so Adams.
HubSpot befähigt Vermarkter
Von der Einarbeitung bis zum kontinuierlichen Lernen - Adams sagt, dass die Beziehung seines Teams zu HubSpot sie zu besseren Vermarktern gemacht hat.
"Das Onboarding verlief ziemlich reibungslos. Mit unserem Onboarding-Manager und den Lern- und Entwicklungsressourcen innerhalb der Plattform. Wir waren in der Lage, schnell loszulegen und sehr schnell Erfolge zu erzielen", sagte er.
Ihr Team präsentiert Ihnen oft neue Kampagnenideen, die es aus Tutorials in der HubSpot-Wissensdatenbank hat.
"Es lässt uns darüber nachdenken, wo wir in einem Jahr mit den Tools sein wollen. Wir haben spannende Dinge vor uns, und das liegt an der Unterstützung, die wir von unserem Account Management und dem breiteren HubSpot-Ökosystem erhalten", fügte er hinzu.
Siebenstellige Einnahmen in einem Jahr
Dank der verbesserten Effizienz und der von HubSpot gewonnenen Erkenntnisse konnte Reed in nur 12 Monaten einen siebenstelligen Umsatz erzielen. "Seit dem letzten Jahr haben wir unsere neue Website eingeführt und mehr als 7.000 qualifizierte Marketing-Leads generiert. Ungefähr 25% dieser Leads wurden in Käufe umgewandelt, was zu einem Nettoumsatz im siebenstelligen Bereich führte", so Adams.
Adams und sein Team können jetzt effektivere Marketingaktivitäten mit herausragender Effizienz durchführen. Die Einrichtung von Kampagnen geht jetzt um 96% schneller.
"Wir können sehen, dass unsere Bemühungen erfolgreich sind. Etwa 24% unserer Website-Besucher füllen ein Kontaktformular aus, und unser B2B-Newsletter wächst jeden Monat um mehr als 1.000 Abonnenten. Wir sind sehr zufrieden", sagte er.
Dank der nahtlosen Integration in das firmeneigene CRM, der benutzerfreundlichen Workflows und der funktionsübergreifenden Transparenz ist Reed in der Lage, Vertriebsteams in 20 verschiedenen Branchen und 180 Niederlassungen weltweit zu unterstützen.
"Wir koordinieren uns innerhalb der Reed-Gruppe effizient, und das verdanken wir dem leistungsstarken Lead-Management-Prozess von HubSpot. Es hat für uns einen großen Unterschied gemacht", so Adams abschließend.
Quelle: https://magazine.intelligentcxo.com/mag/0910621001677499977/p44
