Com mais de 100 escritórios globais, a Reed queria tornar sua automação de marketing mais eficaz. Ela precisava gerar mais leads e se coordenar de forma mais eficiente com a equipe de vendas. James Adams, diretor de marketing da Reed no Reino Unido e na EMEA, explica como a empresa de recrutamento escolheu a HubSpot para ajudá-la a aproveitar a automação de e-mail e os fluxos de trabalho para otimizar a geração de leads e o alinhamento de vendas. Funcionou tão bem que, em um ano, a empresa gerou receitas de sete dígitos atribuíveis aos seus esforços de marketing.
"Agora podemos enviar leads para os vendedores certos com muita rapidez. Em nosso setor, isso é extremamente importante."
James Adams, Diretor de Marketing, Reino Unido e EMEA, Reed
A Reed é uma empresa global de recrutamento com a missão de melhorar vidas por meio do trabalho. Com mais de 1.800 funcionários e 100 escritórios no Reino Unido, na Europa, nos EUA, no Oriente Médio e na Ásia, ela conecta candidatos a emprego e empregadores com a parceria certa para o próximo passo em sua jornada.
Suas equipes oferecem uma ampla gama de serviços, com programas coordenados em 20 setores especializados. Gerenciar e direcionar informações de leads de forma eficiente é fundamental para o crescimento da Reed.
Após mais de 60 anos de expansão bem-sucedida por meio de sistemas manuais, uma nova geração de funcionários reconheceu as possibilidades interessantes de aproveitar os processos automatizados.
James Adams, diretor de marketing do Reino Unido e da região EMEA, havia usado a HubSpot para automação de marketing em outras empresas. Ele defendeu que a Reed deveria adotar uma solução semelhante.
Ele disse: "Foi uma oportunidade. Eu sabia como a HubSpot poderia ser poderosa para capacitar a equipe de marketing, nos ajudar a gerar mais leads e coordenar de forma mais eficaz com as vendas. Se pudéssemos incorporar uma ferramenta como essa, isso faria uma grande diferença.
Sem visibilidade dos dados de leads
Tradicionalmente, a Reed usava seu site e outros canais de marketing para divulgar os números de telefone de seus escritórios locais. Isso significava que os representantes do serviço de atendimento ao cliente tinham que receber as informações de quem ligava e passá-las manualmente para um consultor relevante.
O processo resultou em uma prestação de serviços lenta e fez com que Adams e seus colegas não tivessem dados para orientar seus esforços de marketing.
Adams disse: "Tínhamos visibilidade limitada da geração de leads de entrada. Não conseguíamos rastrear de onde vinham os leads e não tínhamos uma maneira rápida de fazer com que os leads chegassem às mãos do nosso pessoal de vendas. Essa era uma lacuna importante e limitava o retorno sobre o investimento que podíamos obter das atividades de marketing.
Escolhendo a HubSpot
A equipe da Reed reconheceu os benefícios que um sistema de marketing automatizado traria e iniciou a busca pela melhor ferramenta. Eles consideraram três ou quatro soluções.
Adams disse: "A escolha recaiu sobre a HubSpot por alguns motivos. Em primeiro lugar, o suporte de integração e gerenciamento de contas é incomparável. Em segundo lugar, a plataforma foi criada em torno dos usuários. É muito fácil de usar e oferece uma gama completa de ferramentas de marketing com as quais nenhum dos outros fornecedores poderia competir."
A Reed adquiriu o Marketing Hub, o Sales Hub e o Service Hub para alinhar suas equipes e otimizar suas operações de marketing.
Tempo de serviço mais rápido
Após a implementação, a Reed começou imediatamente a usar a HubSpot para interagir de forma mais eficiente com prospects e leads.
"Começamos a usar o Marketing Hub para campanhas de e-mail a fim de nutrir nosso público-alvo e rastrear os leads provenientes do site e de nossos esforços de publicidade paga", explicou Adams.
Com as páginas de destino e os formulários de contato capturando as informações dos leads, a equipe de marketing conseguiu passar rapidamente os leads qualificados para a equipe de vendas, reduzindo significativamente o tempo de espera.
Adams acrescentou: "Essa parte foi transformadora. Agora podemos enviar leads para o pessoal de vendas certo com muita rapidez. Em nosso setor, isso é extremamente importante. Descobrimos que uma porcentagem dos clientes potenciais enviará seus requisitos para alguns recrutadores, portanto, ser o primeiro a responder a eles é fundamental.
Incentivo a leads com fluxos de trabalho
Adams e sua equipe estão aproveitando uma série de fluxos de trabalho que tornam seu trabalho mais rápido e eficaz. Eles passaram do envio manual de e-mails para leads individuais para o envio de sequências automatizadas com base no envolvimento.
Adams disse: "Antes de adquirirmos a HubSpot, usávamos ferramentas muito básicas, e nosso marketing por e-mail não era tão polido ou inteligente quanto poderia ser. Agora, nos conectamos regularmente com nosso público por meio de boletins informativos mensais e executamos fluxos de trabalho inteligentes e e-mails baseados em gatilhos. Agora, nos conectamos regularmente com nosso público por meio de boletins informativos mensais e executamos fluxos de trabalho inteligentes e e-mails baseados em gatilhos.
Com fluxos de trabalho de liderança inovadora, envie e-mails automatizados relevantes para os leads que interagem com seu conteúdo, seja baixando o guia de salários mais recente, registrando-se em um webinar ou coletando qualquer outro conteúdo protegido em seus sites.
Essas respostas rápidas e personalizadas são apenas uma das maneiras pelas quais a HubSpot ajudou a Reed a se conectar com seus diversos perfis de clientes e melhorar sua experiência on-line.
"Estamos interagindo com clientes potenciais e clientes de várias maneiras ao longo da jornada do comprador, e estamos vendo uma ótima resposta a esses pontos de contato de valor agregado", acrescentou Adams.
Otimização orientada por dados
A capacidade de rastrear a geração de leads e o envolvimento em todos os canais digitais gerou grandes sucessos para a equipe de marketing.
Um ano depois que a Reed começou a usar a HubSpot, havia mais de 7.000 leads no site. Os dados foram usados para otimizar os esforços em anúncios pay-per-click e SEO.
Os insights estão ajudando Adams e sua equipe a concentrar seus esforços de marketing nas áreas certas.
Adams disse: "A HubSpot nos proporcionou ótimos insights. Podemos ver que tipo de conteúdo um lead baixou e passar essa informação para as vendas ou usá-la para planejar mais atividades de marketing que os interessem. Estamos criando fluxos de trabalho e e-mails melhores e fazendo coisas que não conseguíamos fazer antes.
Impulsionar a equipe de vendas
A fusão, a análise e a geração de relatórios de dados de leads da HubSpot ajudaram a equipe de marketing a colaborar de forma mais produtiva com as vendas. A equipe de vendas agora está mais ciente das atividades de marketing e compartilha informações que geram conteúdo de alta conversão. Enquanto isso, a equipe de marketing agora pode alinhar suas campanhas com os objetivos de vendas.
"Ter vendas e marketing trabalhando no mesmo ambiente foi um divisor de águas. Eles podem ver o que seus clientes potenciais estão fazendo e nos pedir para enviar-lhes um determinado e-mail ou fluxo de trabalho. Temos visto ótimos resultados com isso", acrescentou Adams.
Essa colaboração entre departamentos foi possível graças a uma integração personalizada com o CRM interno da Reed.
Integração do Reed CRM
Com centenas de milhares de registros de contatos em seu CRM proprietário, a verdadeira parceria entre marketing e vendas dependia de uma forte integração com a HubSpot.
"A integração com nosso CRM nos permitiu obter dados de clientes em tempo real no Sales Hub e vice-versa. Isso nos permitiu passar os leads para as vendas instantaneamente e enriquecer nossas percepções de marketing com os dados existentes dos clientes", disse Adams.
A HubSpot capacita os profissionais de marketing
Desde a integração até o aprendizado contínuo, Adams disse que o relacionamento de sua equipe com a HubSpot os tornou melhores profissionais de marketing.
"A integração foi bastante tranquila. Com nosso gerente de integração, além dos recursos de aprendizado e desenvolvimento dentro da plataforma. Pudemos começar a trabalhar rapidamente e obter sucessos muito rápidos", disse ele.
Sua equipe frequentemente lhe apresenta novas ideias de campanha que obtiveram de tutoriais na base de conhecimento da HubSpot.
"Isso nos faz pensar sobre onde gostaríamos de estar em um ano com as ferramentas. Temos coisas interessantes pela frente, e isso se deve ao suporte que recebemos do nosso gerenciamento de contas e do ecossistema mais amplo da HubSpot", acrescentou.
Receitas de sete dígitos em um ano
Com a eficiência aprimorada e os insights derivados da HubSpot, Reed atribuiu sete dígitos em receita aos seus esforços de marketing em apenas 12 meses. "Desde o ano passado, lançamos nosso novo site e geramos mais de 7.000 leads de marketing qualificados. Aproximadamente 25% desses leads foram convertidos em compras, gerando uma receita líquida superior a sete dígitos", disse Adams.
Adams e sua equipe agora podem executar atividades de marketing mais eficazes com eficiência excepcional. A configuração da campanha agora é 96% mais rápida.
"Podemos ver que nossos esforços estão funcionando. Cerca de 24% dos visitantes do nosso site preenchem um formulário de contato, e nosso boletim informativo B2B está aumentando em mais de 1.000 assinantes a cada mês. Estamos muito satisfeitos", disse ele.
Com uma integração perfeita com seu CRM exclusivo, fluxos de trabalho fáceis de usar e visibilidade multifuncional, a Reed pode capacitar equipes de vendas em 20 especialidades do setor espalhadas por 180 escritórios em todo o mundo.
"Estamos coordenando com eficiência todo o Reed Group, e tudo isso se deve ao poderoso processo de gerenciamento de leads da HubSpot. Ele fez uma grande diferença para nós", concluiu Adams.
Fonte: https://magazine.intelligentcxo.com/mag/0910621001677499977/p44
