A estrat\u00e9gia empresarial \u00e9 o conjunto de decis\u00f5es que define qual \u00e9 o objetivo da sua empresa, como voc\u00ea vai se destacar em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 concorr\u00eancia e o que voc\u00ea vai deixar de fazer. O pensamento estrat\u00e9gico \u00e9 a capacidade de enxergar o seu mercado como um jogo com jogadores, regras e jogadas, e antecipar o pr\u00f3ximo passo.<\/p>\n
Este guia \u00e9 a porta de entrada para uma s\u00e9rie sobre estrat\u00e9gia para PMEs. Aqui voc\u00ea encontra os conceitos b\u00e1sicos e um m\u00e9todo para come\u00e7ar hoje mesmo. Depois, voc\u00ea pode se aprofundar em O que \u00e9 estrat\u00e9gia?<\/a>, em os modelos estrat\u00e9gicos<\/a> e em a t\u00e1tica<\/a>.<\/p>\n Pensar estrategicamente \u00e9 tomar decis\u00f5es hoje levando em conta como os outros reagir\u00e3o amanh\u00e3.<\/strong><\/p>\n A palavra \u201cestrat\u00e9gia\u201d vem do grego estrat\u00e9gas<\/em>, o general que comandava o ex\u00e9rcito. Durante s\u00e9culos, esse foi um tema militar e pol\u00edtico. Hoje, ele \u00e9 estudado nas \u00e1reas de administra\u00e7\u00e3o, marketing e vendas, pois o problema de fundo \u00e9 o mesmo: voc\u00ea tem recursos limitados, um objetivo e outros atores que buscam o mesmo que voc\u00ea.<\/p>\n Na pr\u00e1tica, uma PME que pensa estrategicamente se faz algumas perguntas antes de agir:<\/p>\n Porque \u00e9 isso mesmo, em um sentido muito espec\u00edfico. Em 1944, o matem\u00e1tico John von Neumann e o economista Oskar Morgenstern publicaram Teoria dos Jogos e Comportamento Econ\u00f4mico<\/em> (Princeton University Press), a obra que deu origem \u00e0 teoria dos jogos: o estudo das decis\u00f5es em que o seu resultado depende tamb\u00e9m do que os outros fazem.<\/p>\n Muitas pessoas acreditam que o sucesso depende de ser mais inteligente ou de trabalhar mais horas. Ambas as coisas ajudam, mas n\u00e3o s\u00e3o suficientes. Com certeza voc\u00ea conhece pessoas muito capazes que est\u00e3o estagnadas h\u00e1 anos e outras, com talentos comuns, que constru\u00edram empresas s\u00f3lidas. Uma diferen\u00e7a comum \u00e9 que essas \u00faltimas entendem as regras do jogo em que est\u00e3o e sabem direcionar bem seus esfor\u00e7os.<\/p>\n A boa not\u00edcia: isso se aprende.<\/p>\n Em seu livro Co-opeti\u00e7\u00e3o<\/em> (1996), os professores Adam Brandenburger e Barry Nalebuff propuseram que todo jogo de neg\u00f3cios possui cinco elementos, conhecidos pela sigla em ingl\u00eas PARTS. Alterar qualquer um deles muda o jogo:<\/p>\n A ideia central desses autores \u00e9 muito relevante para uma PME: os neg\u00f3cios n\u00e3o s\u00e3o apenas uma guerra. Voc\u00ea coopera com os outros para aumentar o bolo e compete para decidir como ele ser\u00e1 dividido. Uma guerra de pre\u00e7os, por exemplo, costuma deixar todos os envolvidos em situa\u00e7\u00e3o pior.<\/p>\n Existem textos sobre \u201co jogo dos neg\u00f3cios\u201d que sugerem deixar a moral de lado para vencer. \u00c9 um conselho ruim, inclusive do ponto de vista estrat\u00e9gico.<\/p>\n Seu neg\u00f3cio n\u00e3o disputa apenas uma partida. Ele joga todos os dias com os mesmos clientes, fornecedores, funcion\u00e1rios e concorrentes. Em um jogo que se repete, a reputa\u00e7\u00e3o faz parte do placar: um cliente enganado n\u00e3o volta, deixa uma avalia\u00e7\u00e3o no Google, conta para o grupo do WhatsApp e pode te render uma a\u00e7\u00e3o judicial na Profeco. Um fornecedor maltratado deixa de te conceder cr\u00e9dito. Um funcion\u00e1rio que v\u00ea trapa\u00e7as aprende a comet\u00ea-las.<\/p>\n Jogar limpo n\u00e3o significa jogar com brandura. Significa competir com melhores ofertas, melhor atendimento e melhores decis\u00f5es, dentro das regras, e cumprir o que voc\u00ea promete. A longo prazo, essa \u00e9 a vantagem mais dif\u00edcil de ser copiada.<\/p>\n Para n\u00e3o confundir conceitos, \u00e9 importante distinguir tr\u00eas n\u00edveis. Cada um deles tem seu pr\u00f3prio artigo nesta s\u00e9rie:<\/p>\n Se voc\u00ea se identificou com duas ou mais, n\u00e3o \u00e9 falta de esfor\u00e7o: \u00e9 falta de um plano de a\u00e7\u00e3o.<\/p>\n A estrat\u00e9gia sem t\u00e1tica fica no quadro-negro. A t\u00e1tica sem estrat\u00e9gia \u00e9 uma atividade sem rumo: muitas publica\u00e7\u00f5es, muitos an\u00fancios e poucos clientes.<\/p>\n Michael Porter, professor de Harvard, escreveu em seu artigo \u201cWhat Is Strategy?\u201d (Harvard Business Review<\/em>, 1996) que a estrat\u00e9gia consiste em fazer concess\u00f5es e que sua ess\u00eancia \u00e9 escolher o que n\u00e3o fazer.<\/p>\n Para uma PME, isso \u00e9 ouro. Voc\u00ea n\u00e3o pode vender para todo mundo, estar em todas as redes sociais nem oferecer todos os servi\u00e7os. Cada \u201csim\u201d a um cliente que n\u00e3o se encaixa no seu perfil tira tempo daqueles que se encaixam. Uma estrat\u00e9gia clara permite que voc\u00ea diga \u201cn\u00e3o\u201d sem se sentir culpado.<\/p>\n Se o seu objetivo \u00e9 conquistar mais clientes, o pr\u00f3ximo passo natural \u00e9 transformar essa estrat\u00e9gia em um plano de marketing digital<\/a> que voc\u00ea possa medir.<\/p>\n Miyamoto Musashi, o espadachim japon\u00eas, escreveu O Livro dos Cinco An\u00e9is<\/em> entre 1643 e 1645. No Livro da Terra, afirma-se, na tradu\u00e7\u00e3o para o ingl\u00eas de Victor Harris, que, quando se alcan\u00e7a o Caminho da estrat\u00e9gia, n\u00e3o h\u00e1 nada que n\u00e3o se possa ver.<\/p>\n \u201cQuando voc\u00ea alcan\u00e7ar o Caminho da estrat\u00e9gia, n\u00e3o haver\u00e1 nada que voc\u00ea n\u00e3o consiga enxergar\u201d. Miyamoto Musashi, O Livro dos Cinco An\u00e9is<\/em>, Livro da Terra.<\/p><\/blockquote>\n A li\u00e7\u00e3o para o seu neg\u00f3cio: a estrat\u00e9gia n\u00e3o \u00e9 apenas mais uma t\u00e9cnica, \u00e9 uma forma de enxergar as coisas. Quando voc\u00ea a domina, os pre\u00e7os, as campanhas e as contrata\u00e7\u00f5es deixam de ser decis\u00f5es isoladas e passam a ser jogadas de um mesmo plano.<\/p>\nO que \u00e9 o pensamento estrat\u00e9gico nos neg\u00f3cios?<\/h2>\n
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Por que encarar seu neg\u00f3cio como um jogo?<\/h2>\n
Os cinco elementos de qualquer jogo de neg\u00f3cios<\/h3>\n
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Estrat\u00e9gia com \u00e9tica: por que jogar limpo \u00e9 a jogada mais inteligente<\/h2>\n
Estrat\u00e9gia, modelos e t\u00e1tica: os tr\u00eas n\u00edveis do jogo<\/h2>\n
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\n \nN\u00edvel<\/th>\n Pergunta \u00e0 qual responde<\/th>\n Exemplo em uma PME<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n \n Estrat\u00e9gia<\/a><\/td>\n Qual \u00e9 o meu objetivo e com quais recursos pretendo alcan\u00e7\u00e1-lo?<\/td>\n Ser o fornecedor preferido de embalagens das padarias de Monterrey em dois anos.<\/td>\n<\/tr>\n \n Modelos estrat\u00e9gicos<\/a><\/td>\n Que tipo de estrat\u00e9gia geral \u00e9 mais adequada para mim, considerando a minha situa\u00e7\u00e3o?<\/td>\n Atacar um nicho que as grandes empresas negligenciam, em vez de competir diretamente com elas.<\/td>\n<\/tr>\n \n T\u00e1tica<\/a><\/td>\n Que a\u00e7\u00f5es concretas vou realizar esta semana?<\/td>\n Visitas a 20 padarias, uma oferta para o primeiro pedido e acompanhamento pelo WhatsApp.<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n Sinais de que sua PME est\u00e1 agindo sem estrat\u00e9gia<\/h3>\n
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A ess\u00eancia da estrat\u00e9gia: escolher o que n\u00e3o fazer<\/h2>\n
Como come\u00e7ar a pensar estrategicamente na sua PME: 6 passos<\/h2>\n
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O que Musashi ensina a um empres\u00e1rio<\/h2>\n
Seu pr\u00f3ximo passo<\/h2>\n