La estrategia empresarial es el conjunto de decisiones que define qu\u00e9 objetivo persigue tu negocio, c\u00f3mo vas a ganar frente a tu competencia y qu\u00e9 vas a dejar de hacer. El pensamiento estrat\u00e9gico es la habilidad de ver tu mercado como un juego con jugadores, reglas y movimientos, y anticipar la siguiente jugada.<\/p>\n
Esta gu\u00eda es la puerta de entrada a una serie sobre estrategia para PyMEs. Aqu\u00ed tienes los conceptos base y un m\u00e9todo para empezar hoy. Despu\u00e9s puedes profundizar en qu\u00e9 es la estrategia<\/a>, en los modelos estrat\u00e9gicos<\/a> y en la t\u00e1ctica<\/a>.<\/p>\n Pensar estrat\u00e9gicamente es decidir hoy considerando c\u00f3mo van a reaccionar los dem\u00e1s ma\u00f1ana.<\/strong><\/p>\n La palabra estrategia viene del griego strategos<\/em>, el general que dirig\u00eda al ej\u00e9rcito. Durante siglos fue un tema militar y pol\u00edtico. Hoy se estudia en administraci\u00f3n, marketing y ventas porque el problema de fondo es el mismo: tienes recursos limitados, un objetivo y otros actores que buscan lo mismo que t\u00fa.<\/p>\n En la pr\u00e1ctica, una PyME que piensa estrat\u00e9gicamente se hace preguntas antes de moverse:<\/p>\n Porque lo es, en un sentido muy preciso. En 1944, el matem\u00e1tico John von Neumann y el economista Oskar Morgenstern publicaron Theory of Games and Economic Behavior<\/em> (Princeton University Press), la obra que fund\u00f3 la teor\u00eda de juegos: el estudio de decisiones en las que tu resultado depende tambi\u00e9n de lo que hacen otros.<\/p>\n Mucha gente cree que el \u00e9xito depende de ser m\u00e1s inteligente o de trabajar m\u00e1s horas. Ambas cosas ayudan, pero no bastan. Seguro conoces a personas muy capaces que llevan a\u00f1os estancadas y a otras con talentos normales que construyeron empresas s\u00f3lidas. Una diferencia frecuente es que las segundas entienden las reglas del juego en el que est\u00e1n y eligen bien d\u00f3nde poner su esfuerzo.<\/p>\n La buena noticia: eso se aprende.<\/p>\n En su libro Co-opetition<\/em> (1996), los profesores Adam Brandenburger y Barry Nalebuff propusieron que todo juego de negocios tiene cinco elementos, conocidos por sus siglas en ingl\u00e9s como PARTS. Cambiar cualquiera de ellos cambia el juego:<\/p>\n La idea central de esos autores es potente para una PyME: los negocios no son pura guerra. Cooperas con otros para hacer m\u00e1s grande el pastel y compites para decidir c\u00f3mo se reparte. Una guerra de precios, por ejemplo, suele dejar peor a todos los que participan.<\/p>\n Hay textos sobre “el juego de los negocios” que proponen dejar a un lado la moral para ganar. Es un mal consejo, tambi\u00e9n desde el punto de vista estrat\u00e9gico.<\/p>\n Tu negocio no juega una sola partida. Juega todos los d\u00edas con los mismos clientes, proveedores, empleados y competidores. En un juego que se repite, la reputaci\u00f3n es parte del marcador: un cliente enga\u00f1ado no regresa, deja una rese\u00f1a en Google, se lo cuenta a su grupo de WhatsApp y te puede costar una demanda ante Profeco. Un proveedor maltratado deja de darte cr\u00e9dito. Un empleado que ve trampas aprende a hacerlas.<\/p>\n Jugar limpio no significa jugar suave. Significa competir con mejores ofertas, mejor servicio y mejores decisiones, dentro de las reglas, y cumplir lo que prometes. A largo plazo, esa es la ventaja m\u00e1s dif\u00edcil de copiar.<\/p>\n Para no confundir conceptos, conviene separar tres niveles. Cada uno tiene su propio art\u00edculo en esta serie:<\/p>\n Si te identificaste con dos o m\u00e1s, no es falta de esfuerzo: es falta de un plan de juego.<\/p>\n La estrategia sin t\u00e1ctica se queda en el pizarr\u00f3n. La t\u00e1ctica sin estrategia es actividad sin rumbo: muchas publicaciones, muchos anuncios y pocos clientes.<\/p>\n Michael Porter, profesor de Harvard, escribi\u00f3 en su art\u00edculo “What Is Strategy?” (Harvard Business Review<\/em>, 1996) que la estrategia consiste en hacer concesiones, y que su esencia es elegir qu\u00e9 no hacer.<\/p>\n Para una PyME esto es oro. No puedes venderle a todos, estar en todas las redes ni ofrecer todos los servicios. Cada “s\u00ed” a un cliente que no es tu perfil le quita tiempo a los que s\u00ed lo son. Una estrategia clara te da permiso de decir “no” sin culpa.<\/p>\n Si tu objetivo involucra conseguir m\u00e1s clientes, el siguiente paso natural es convertir esa estrategia en un plan de marketing digital<\/a> que puedas medir.<\/p>\n Miyamoto Musashi, el espadach\u00edn japon\u00e9s, escribi\u00f3 El libro de los cinco anillos<\/em> entre 1643 y 1645. En el Libro de la Tierra afirma, en la traducci\u00f3n al ingl\u00e9s de Victor Harris, que cuando alcanzas el Camino de la estrategia no hay una sola cosa que no puedas ver.<\/p>\n “Cuando alcances el Camino de la estrategia, no habr\u00e1 una sola cosa que no puedas ver”. Miyamoto Musashi, El libro de los cinco anillos<\/em>, Libro de la Tierra.<\/p><\/blockquote>\n La lecci\u00f3n para tu negocio: la estrategia no es una t\u00e9cnica m\u00e1s, es una forma de mirar. Cuando la dominas, los precios, las campa\u00f1as y las contrataciones dejan de ser decisiones aisladas y se vuelven jugadas de un mismo plan.<\/p>\n\u00bfQu\u00e9 es el pensamiento estrat\u00e9gico en los negocios?<\/h2>\n
\n
\u00bfPor qu\u00e9 ver tu negocio como un juego?<\/h2>\n
Los cinco elementos de cualquier juego de negocios<\/h3>\n
\n
Estrategia con \u00e9tica: por qu\u00e9 jugar limpio es la jugada inteligente<\/h2>\n
Estrategia, modelos y t\u00e1ctica: los tres niveles del juego<\/h2>\n
\n\n
\n \nNivel<\/th>\n Pregunta que responde<\/th>\n Ejemplo en una PyME<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n \n Estrategia<\/a><\/td>\n \u00bfQu\u00e9 objetivo persigo y con qu\u00e9 recursos?<\/td>\n Ser el proveedor de empaques preferido de las panader\u00edas de Monterrey en 2 a\u00f1os.<\/td>\n<\/tr>\n \n Modelos estrat\u00e9gicos<\/a><\/td>\n \u00bfQu\u00e9 tipo de jugada general me conviene seg\u00fan mi situaci\u00f3n?<\/td>\n Atacar un nicho que los grandes descuidan en lugar de competir de frente.<\/td>\n<\/tr>\n \n T\u00e1ctica<\/a><\/td>\n \u00bfQu\u00e9 acciones concretas ejecuto esta semana?<\/td>\n Visitas a 20 panader\u00edas, una oferta de primer pedido y seguimiento por WhatsApp.<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n Se\u00f1ales de que tu PyME juega sin estrategia<\/h3>\n
\n
La esencia de la estrategia: elegir qu\u00e9 no hacer<\/h2>\n
C\u00f3mo empezar a pensar estrat\u00e9gicamente en tu PyME: 6 pasos<\/h2>\n
\n
Lo que Musashi le ense\u00f1a a un empresario<\/h2>\n
Tu siguiente paso<\/h2>\n