{"id":7086,"date":"2019-09-30T10:00:00","date_gmt":"2019-09-30T16:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/metamedia.cloud\/?p=7086"},"modified":"2026-10-11T14:22:16","modified_gmt":"2026-10-11T20:22:16","slug":"como-elegir-a-tu-mercado-objetivo-perfecto-capitulo-3","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/metamedia.cloud\/en\/como-elegir-a-tu-mercado-objetivo-perfecto-capitulo-3\/","title":{"rendered":"Mercado objetivo perfecto: c\u00f3mo elegirlo con el \u00edndice PVP"},"content":{"rendered":"

Para elegir tu mercado objetivo perfecto, califica del 1 al 10 cada segmento que atiendes en tres criterios: cu\u00e1nto disfrutas trabajar con \u00e9l, cu\u00e1nto valora tu trabajo y qu\u00e9 tan rentable es. Suma los puntos. El segmento con el puntaje m\u00e1s alto es donde concentras primero tu marketing. Ese m\u00e9todo se llama \u00edndice PVP.<\/p>\n

Casi ninguna empresa atiende a un solo tipo de cliente. En el cap\u00edtulo 1<\/a> viste c\u00f3mo identificar nichos y en el cap\u00edtulo 2<\/a> por qu\u00e9 especializarte te permite cobrar m\u00e1s. Ahora toca la pregunta pr\u00e1ctica: si tienes varios segmentos posibles, \u00bfcu\u00e1l atacas primero?<\/p>\n

\u00bfQu\u00e9 es el \u00edndice PVP?<\/h2>\n

Definici\u00f3n:<\/strong> el \u00edndice PVP es una herramienta para priorizar segmentos de mercado que califica cada uno, del 1 al 10, en tres criterios: Personal fulfillment<\/em> (realizaci\u00f3n personal), Value to the marketplace<\/em> (valor para el mercado) y Profitability<\/em> (rentabilidad).<\/p>\n

La herramienta aparece en The 1-Page Marketing Plan<\/em>, de Allan Dib (2016), como parte del primer paso del plan: elegir el mercado objetivo. Su valor est\u00e1 en que obliga a mirar tres cosas a la vez. Muchos due\u00f1os eligen solo por dinero y terminan atrapados con clientes que no soportan. Otros eligen por gusto y no llegan a fin de mes.<\/p>\n

P: Realizaci\u00f3n personal<\/h3>\n

\u00bfCu\u00e1nto disfrutas trabajar con este segmento? A veces aceptamos clientes dif\u00edciles solo por el dinero. Califica con honestidad: \u00bfte da energ\u00eda atenderlos o te la quita? Un segmento que te desgasta termina afectando el servicio, a tu equipo y tu reputaci\u00f3n.<\/p>\n

V: Valor para el mercado<\/h3>\n

\u00bfCu\u00e1nto valora este segmento lo que haces? \u00bfEntiende el resultado que le das y est\u00e1 dispuesto a pagar bien por \u00e9l? Hay clientes para los que tu servicio es cr\u00edtico y otros para los que eres un gasto m\u00e1s que recortar.<\/p>\n

P: Rentabilidad<\/h3>\n

\u00bfCu\u00e1nto te deja realmente? No es lo mismo facturar mucho que ganar mucho. Considera margen, tiempo de atenci\u00f3n, retrabajos, plazos de pago y costo de conseguir a cada cliente.<\/p>\n

Ejemplo: un sal\u00f3n de belleza con cuatro segmentos<\/h2>\n

Retomemos el ejemplo de la serie. Un sal\u00f3n ofrece bronceado, depilaci\u00f3n, masajes y tratamiento para la celulitis. Son segmentos muy distintos. Las calificaciones son ilustrativas:<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Segmento<\/th>\nRealizaci\u00f3n personal<\/th>\nValor para el mercado<\/th>\nRentabilidad<\/th>\nTotal<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Bronceado<\/td>\n6<\/td>\n5<\/td>\n6<\/td>\n17<\/td>\n<\/tr>\n
Depilaci\u00f3n<\/td>\n4<\/td>\n6<\/td>\n5<\/td>\n15<\/td>\n<\/tr>\n
Masajes<\/td>\n7<\/td>\n6<\/td>\n5<\/td>\n18<\/td>\n<\/tr>\n
Tratamiento para la celulitis<\/td>\n9<\/td>\n9<\/td>\n8<\/td>\n26<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

En este caso, el mercado objetivo perfecto es el tratamiento para la celulitis: es el que m\u00e1s disfruta el equipo, el que m\u00e1s valoran las clientas y el que mejor margen deja. Ah\u00ed van los primeros esfuerzos de marketing.<\/p>\n

Ejemplo B2B: un distribuidor de equipo de c\u00f3mputo<\/h2>\n

El m\u00e9todo funciona igual en empresas que le venden a empresas. Imagina un distribuidor de equipo y servicios de TI en Guadalajara con estos segmentos (de nuevo, calificaciones de ejemplo):<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Segmento<\/th>\nP<\/th>\nV<\/th>\nP<\/th>\nTotal<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Escuelas privadas<\/td>\n7<\/td>\n7<\/td>\n6<\/td>\n20<\/td>\n<\/tr>\n
Despachos contables<\/td>\n8<\/td>\n6<\/td>\n7<\/td>\n21<\/td>\n<\/tr>\n
Plantas manufactureras<\/td>\n8<\/td>\n9<\/td>\n9<\/td>\n26<\/td>\n<\/tr>\n
Gobierno municipal<\/td>\n4<\/td>\n6<\/td>\n4<\/td>\n14<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

En el ejemplo, las plantas manufactureras ganan porque una ca\u00edda de sistemas les cuesta producci\u00f3n, as\u00ed que valoran el soporte y pagan por \u00e9l. El gobierno municipal factura bien en una licitaci\u00f3n, pero en este caso los plazos de pago largos y la carga administrativa bajan su rentabilidad y la realizaci\u00f3n personal del equipo.<\/p>\n

\u00bfC\u00f3mo calcular tu \u00edndice PVP en 5 pasos?<\/h2>\n
    \n
  1. Enlista tus segmentos.<\/strong> Agrupa a tus clientes del \u00faltimo a\u00f1o por tipo: industria, tama\u00f1o o servicio que compran. Qu\u00e9date con cuatro a seis grupos.<\/li>\n
  2. Junta los datos duros.<\/strong> Para rentabilidad, saca el margen por segmento de tu facturaci\u00f3n o tu CRM. Si tus datos est\u00e1n dispersos en hojas de c\u00e1lculo, conectar tu CRM con tus otras herramientas<\/a> te da esta vista en minutos.<\/li>\n
  3. Califica del 1 al 10 cada criterio.<\/strong> Hazlo con tu equipo de ventas y de operaci\u00f3n, no solo t\u00fa. Ellos saben qu\u00e9 clientes desgastan y cu\u00e1les agradecen.<\/li>\n
  4. Suma y ordena.<\/strong> El total m\u00e1s alto es tu mercado objetivo perfecto. Si hay empate, desempata con rentabilidad.<\/li>\n
  5. Valida con el mercado.<\/strong> Confirma que el segmento ganador tiene suficientes prospectos y que puedes llegarles. Un segmento perfecto pero diminuto no sostiene el negocio.<\/li>\n<\/ol>\n

    \u00bfY si los criterios chocan entre s\u00ed?<\/h2>\n

    Pasa seguido: un segmento es muy rentable, pero el equipo lo odia. Otro es encantador, pero apenas deja margen. El total del \u00edndice te da una primera respuesta, pero conviene leer tambi\u00e9n los extremos.<\/p>\n