Ihre Zielgruppe ist die spezifische Kundengruppe, auf die Sie Ihr gesamtes Marketing ausrichten. Die Wahl einer eng gefassten Zielgruppe anstelle einer Ansprache aller Kunden bietet Ihnen zwei Vorteile: Ihre Botschaft wird f\u00fcr den Leser relevant, und Sie positionieren sich als Spezialist. Und ein Spezialist wird besser bezahlt als ein Generalist, da der Kunde nicht mehr nur den Preis vergleicht.<\/p>\n
Im In Kapitel 1 haben wir gesehen, was eine Marktnische ist und wie man sie ausw\u00e4hlt<\/a>. Hier gehen wir noch einen Schritt weiter: Warum die Einschr\u00e4nkung Ihres Marktes \u2013 was zun\u00e4chst kontraintuitiv erscheint \u2013 es Ihnen erm\u00f6glicht, zu h\u00f6heren Preisen und mit weniger Aufwand zu verkaufen.<\/p>\n Definition:<\/strong> Der Zielmarkt ist die Kundengruppe, die Sie vorrangig bedienen m\u00f6chten und an die Sie Ihre Botschaft, Ihre Kan\u00e4le und Ihr Budget richten werden.<\/p>\n Die Nische beschreibt einen Teil des Marktes. Der Zielmarkt ist die Entscheidung, die Sie diesbez\u00fcglich treffen: \u201cDiese Kunden m\u00f6chte ich ansprechen.\u201d Sie k\u00f6nnen f\u00fcnf m\u00f6gliche Nischen identifizieren und in diesem Jahr nur eine davon als Zielmarkt ausw\u00e4hlen.<\/p>\n Ein Beispiel zur Verdeutlichung: Ein Kosmetiksalon f\u00e4llt in die Kategorie \u201eGesundheit und Sch\u00f6nheit\u201c, die sehr umfangreich ist. Er bietet Br\u00e4unung, Haarentfernung, Gesichtsbehandlungen, Massagen und Behandlungen gegen Cellulite an. Wenn Sie sich auf eine dieser Unterkategorien konzentrieren \u2013 nehmen wir zum Beispiel Cellulite \u2013, haben Sie bereits eine Nische gefunden. Wenn Sie noch einen Schritt weitergehen und sich auf die Behandlung von Cellulite bei Frauen konzentrieren, die gerade ein Kind bekommen haben, haben Sie eine viel pr\u00e4zisere Zielgruppe.<\/p>\n Eine Gl\u00fchlampe und ein Laser k\u00f6nnen etwa den gleichen Energieverbrauch aufweisen. Die Gl\u00fchlampe beleuchtet einen ganzen Raum, schneidet jedoch nichts. Der Laser b\u00fcndelt diese Energie auf einen Punkt und kann Material gravieren oder schneiden. Der Unterschied liegt nicht in der Leistung, sondern in der Konzentration. Bei Ihrem Marketing verh\u00e4lt es sich genauso.<\/p>\n Wenn Sie monatlich 20.000 Pesos f\u00fcr Werbung auf \u201calle Unternehmen, die das ben\u00f6tigen, was ich verkaufe\u201d verteilen, erreicht Ihre Botschaft zwar viele Menschen, wird dort jedoch verw\u00e4ssert und richtet sich an Personen, die niemals bei Ihnen kaufen werden. Wenn Sie dieselben 20.000 Pesos auf eine definierte Zielgruppe konzentrieren, steigt Ihre Reichweite, sinken Ihre Kosten pro potenziellen Kunden und Ihr Vertriebsteam spricht mit Menschen, die tats\u00e4chlich das entsprechende Problem haben.<\/p>\n Das Ziel einer Anzeige ist es, dass der potenzielle Kunde denkt: \u201cDas ist genau das Richtige f\u00fcr mich.\u201d Eine Frau, die gerade ein Kind bekommen hat und sich Sorgen wegen ihrer Cellulite macht, wird bei einer Anzeige innehalten, die genau ihre Situation anspricht. Die allgemeine Anzeige des Salons mit einer Liste von zehn Dienstleistungen wird hingegen \u00fcbersehen.<\/p>\n Im B2B-Bereich funktioniert das genauso. Ein Werksleiter, der den Ausdruck \u201cNetzwerkwartung f\u00fcr Autoteilewerke im Dreischichtbetrieb\u201d liest, hat das Gef\u00fchl, dass man ihn direkt anspricht. \u201cIT-L\u00f6sungen f\u00fcr Unternehmen\u201d sagt ihm hingegen nichts.<\/p>\n Wenn ein zufriedener Kunde mit einem Kollegen aus derselben Branche spricht, ben\u00f6tigt er einen einfachen Satz, um Sie weiterzuempfehlen: \u201cDie kennen sich damit aus.\u201d Wenn Sie alles M\u00f6gliche anbieten, gibt es diesen Satz nicht, und die Empfehlung geht verloren. Eine klare Zielgruppe macht jeden Kunden zu einem Verk\u00e4ufer, der genau wei\u00df, an wen er Sie weiterverweisen kann.<\/p>\n Stellen Sie sich vor, Sie leiden an einer Herzerkrankung. W\u00fcrden Sie lieber von einem Allgemeinarzt oder einem Kardiologen behandelt werden? Fast jeder von uns w\u00fcrde sich f\u00fcr den Kardiologen entscheiden. Und obwohl wir damit rechnen, dass der Arztbesuch teurer ist, suchen wir nicht nach dem g\u00fcnstigsten Anbieter. Wir entscheiden uns f\u00fcr denjenigen, der genau das Problem l\u00f6sen kann, unter dem wir leiden.<\/p>\n Darin liegt der Schl\u00fcssel: Wenn Sie Experte f\u00fcr ein bestimmtes Problem sind, Der Preis ist nicht mehr das wichtigste Entscheidungskriterium<\/strong>. Es verschwindet zwar nicht, tritt jedoch angesichts der Zuversicht, dass Sie die Angelegenheit gut l\u00f6sen werden, in den Hintergrund. Ihre potenziellen Kunden sehen Sie mit anderen Augen, und Ihre Kunden empfehlen Sie an andere weiter, die das gleiche Problem haben.<\/p>\n Eine n\u00fctzliche Frage: Warum sucht Ihr Markt nach einer L\u00f6sung, und warum w\u00fcrde er Ihnen daf\u00fcr ein gutes Honorar zahlen?<\/strong> Wenn Sie diese Frage klar beantworten k\u00f6nnen, haben Sie bereits die Grundlage f\u00fcr Ihr Wertversprechen geschaffen. Falls nicht, sind Sie noch nicht fokussiert genug.<\/p>\n Wenn Sie sich auf einen Zielmarkt konzentrieren, werden Sie zum gro\u00dfen Fisch in einem kleinen Teich. Sie k\u00f6nnen eine Kategorie oder ein Gebiet auf eine Weise dominieren, die unm\u00f6glich w\u00e4re, wenn Sie auf dem allgemeinen Markt konkurrieren w\u00fcrden.<\/p>\n Stellen Sie sich einen Integrator f\u00fcr Video\u00fcberwachung in Monterrey vor. Als \u201cKameraunternehmen\u201d steht er im Wettbewerb mit Hunderten von Installateuren und Online-Shops. Als Spezialist f\u00fcr die \u00dcberwachung von Industriehallen kennt er die Anforderungen der Versicherungsgesellschaften, spricht die Sprache der Werksleiter und kann \u00e4hnliche Installationen vorweisen. In diesem Bereich hat er nur wenige Konkurrenten.<\/p>\n Sobald Sie diesen Markt beherrschen, k\u00f6nnen Sie in einen anderen, ebenso klar abgegrenzten Markt expandieren \u2013 beispielsweise in Logistikzentren \u2013 und das Konzept dort wiederholen. Das Wachstum von Nische zu Nische ist rentabler, als von Anfang an zu versuchen, alles abzudecken.<\/p>\n Eine Spezialisierung f\u00fchrt nicht wie von selbst zu h\u00f6heren Preisen. Sie m\u00fcssen dies bei jedem Kontakt unter Beweis stellen. Dies sind die Schritte:<\/p>\n Wenn Sie hochwertige Dienstleistungen anbieten, dann Verkaufstrichter f\u00fcr Premium-Dienstleistungen<\/a> Wir erl\u00e4utern Ihnen, wie Sie den Prozess so gestalten k\u00f6nnen, dass der potenzielle Kunde bereits vor der Preisverhandlung \u00fcberzeugt ist.<\/p>\n Dies ist der Punkt, der am schwersten zu akzeptieren ist. Wenn Sie Ihre Zielgruppe definieren, entscheiden Sie gleichzeitig, wen Sie nicht ansprechen werden. Der Versuch, sich auf alle zu konzentrieren, bedeutet, sich auf niemanden zu konzentrieren. Indem Sie zu viel abdecken, verw\u00e4ssern Sie genau das, was Sie besonders macht.<\/p>\n Ausschlie\u00dfen bedeutet nicht, ankommende Kunden abzuweisen. Es bedeutet vielmehr, keine Investitionen mehr in die Gewinnung jener zu t\u00e4tigen, die nicht zu Ihnen passen: diejenigen, die nur auf den Preis achten; diejenigen, die etwas ben\u00f6tigen, das Sie nicht gut beherrschen; oder diejenigen, die Ihnen mehr Kosten verursachen, als sie Ihnen einbringen.<\/p>\n Wenn Sie mehrere Segmente bedienen und nicht wissen, welches Sie als Zielmarkt ausw\u00e4hlen sollen, dann ist das In Kapitel 3 erfahren Sie, wie Sie diese mithilfe des PVP-Index priorisieren k\u00f6nnen<\/a>. Und sobald Sie dies haben, ist der n\u00e4chste Schritt Erstellen Sie Ihre Buyer Persona mithilfe einer Vorlage<\/a> damit Ihr gesamtes Team genau wei\u00df, mit wem es spricht.<\/p>\nWas ist ein Zielmarkt und worin unterscheidet er sich von einer Nische?<\/h2>\n
Die Kraft der Konzentration: vom Fokus zum Laser<\/h2>\n
Grund 1: Ihr Budget ist begrenzt<\/h3>\n
Grund 2: Relevanz zieht die Aufmerksamkeit auf sich<\/h3>\n
Grund 3: Man kann Sie leichter weiterempfehlen<\/h3>\n
Warum verdient der Facharzt mehr als der Allgemeinmediziner?<\/h2>\n
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\n \nAussehen<\/th>\n Allrounder<\/th>\n Fachmann<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n \n Nachricht<\/td>\n \u201cWir bieten alles f\u00fcr jeden an\u201d<\/td>\n \u201cWir l\u00f6sen dieses Problem f\u00fcr diese Art von Unternehmen\u201d<\/td>\n<\/tr>\n \n Wie der Kunde Sie einsch\u00e4tzt<\/td>\n Was den Preis angeht, im Vergleich zu vielen anderen<\/td>\n Aus Erfahrung: gegen wenige<\/td>\n<\/tr>\n \n Anschaffungskosten<\/td>\n Halt, die Botschaft geht unter<\/td>\n Menor, die Botschaft ist von Bedeutung<\/td>\n<\/tr>\n \n Verkaufszyklus<\/td>\n Largo, man muss erkl\u00e4ren und \u00fcberzeugen<\/td>\n Kurz gesagt: Der Kunde hat sich bereits identifiziert<\/td>\n<\/tr>\n \n Empfehlungen<\/td>\n Verstreut<\/td>\n Zwischen Unternehmen derselben Branche<\/td>\n<\/tr>\n \n Marge<\/td>\n Unter dem Druck von Preisnachl\u00e4ssen<\/td>\n Durch Ergebnisse belegbar<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n Ein gro\u00dfer Fisch in einem kleinen Aquarium<\/h2>\n
Wie k\u00f6nnen Sie die Spezialisierung auf Ihren Preis anwenden?<\/h2>\n
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Die Definition Ihrer Zielgruppe bedeutet, zu entscheiden, wen Sie ausschlie\u00dfen m\u00f6chten<\/h2>\n
N\u00e4chster Schritt: H\u00f6ren Sie auf, im Preiswettbewerb mitzumischen<\/h2>\n